"אפשר קצת הנחה?"

מה באמת נשאל

בקשת הנחה כמעט אף פעם אינה על הכסף בלבד. היא בדרך כלל אחת משלוש:

"אני לא מבין למה זה עולה כך." זו בעיית הסבר, לא בעיית מחיר.
"אין לי את הסכום הזה עכשיו." זו בעיית תזרים.
"אני תמיד מבקש, אולי יעבוד." זו הרגל.

שלוש הבעיות האלה דורשות שלוש תשובות שונות, ורק אחת מהן היא הנחה.

הכלל היחיד שחשוב

לא יורדים במחיר. יורדים בהיקף.

הנחה בלי שינוי בעבודה אומרת ללקוח שהמחיר הראשון היה מנופח. היא גם קובעת את המחיר החדש לכל הפעמים הבאות.

לעומת זאת, "אפשר להוריד 1,500 ₪ אם מורידים את שני הסבבים הנוספים" שומר על הערך של השעה שלך ונותן ללקוח בחירה אמיתית.

שלוש תשובות שעובדות

1. לפרק את החבילה. "המחיר כולל א׳, ב׳ ו-ג׳. אם ג׳ פחות קריטי כרגע, אפשר לרדת ל-X." הלקוח מרגיש שליטה, ואתה לא מוזיל שעה.

2. לפרוס תשלום. כשהבעיה תזרימית, שניים או שלושה תשלומים פותרים אותה בלי לגעת במחיר בכלל.

3. לתת תמורה לוויתור. הנחה בתמורה למקדמה מלאה, לתשלום מיידי, להתחייבות לשלוש עבודות, או להמלצה כתובה. הנחה שקיבלת עליה משהו היא עסקה, לא נסיגה.

ומתי כן לתת

יש מצבים שבהם הנחה היא החלטה עסקית טובה.

• לקוח חוזר שמזמין הרבה ובזמן
• עבודה שממלאת שבוע ריק ביומן
• פרויקט שנכנס לתיק העבודות ופותח דלת לקהל חדש
• תשלום מלא מראש, כשהתזרים לחוץ

ההבדל הוא שכאן ההנחה נשקלה ונבחרה. היא לא נשמטה מהפה בשיחת טלפון.

המשפט שלא כדאי לומר

"בסדר, נעשה 15% פחות" — בלי הפסקה, בלי שאלה, בשנייה הראשונה.

זה מלמד את הלקוח שתמיד יש עוד מקום. בפעם הבאה הוא יבקש 20%.

שתי שניות של שקט לפני התשובה עושות יותר מכל נוסח.

שאלות ותשובות

להמשיך מכאן